Twee jaar voor de verkoop
- Normaliseer de cijfers
Haal privéposten uit de boekhouding, breng eenmalige kosten en opbrengsten in kaart en reken met een marktconform loon voor de eigenaar. Een koper doet dit toch, en doet het in zijn eigen voordeel als de verkoper het niet heeft voorbereid.
- Bouw de afhankelijkheid van de eigenaar af
Draag klantcontacten over, leg werkwijzen vast en zorg dat er iemand anders is die het bedrijf een maand kan draaien. Dit is de maatregel met het grootste effect op de prijs, en de maatregel die de meeste tijd kost.
- Leg contracten vast
Mondelinge afspraken met klanten en leveranciers hebben in een boekenonderzoek geen waarde. Verlengingen die vlak voor de verkoop rondkomen tellen wel mee.
- Ruim de balans op
Overtollige voorraad, oninbare debiteuren, ongebruikte bedrijfsmiddelen en privébezit dat in de bv zit. Elke post die niet bij het bedrijf hoort, roept vragen op.
- Zorg voor een investeringsplan
Een koper die direct grote vervangingsinvesteringen ziet aankomen, trekt die van de prijs af. Recent onderhoud werkt de andere kant op.
In het jaar van de verkoop
- een verkoopmemorandum dat het bedrijf feitelijk en compleet beschrijft
- een dossier met cijfers, contracten en vergunningen dat direct te delen is
- een onderbouwde prognose voor de komende drie jaar
- een lijst met kandidaten die breder is dan de partijen die zich vanzelf melden
- duidelijkheid over de rol van de verkoper na de overdracht
Waarom meerdere kandidaten uitmaken
Een verkoop aan de enige gegadigde is geen onderhandeling maar een gesprek over de voorwaarden van die ene partij. Met meerdere serieuze kandidaten verandert de dynamiek: niet alleen de prijs, ook de voorwaarden rond garanties, betaaltermijn en de rol van de verkoper na de overdracht.
Dat is de reden dat MKB-verkopen doorgaans niet via één gesprek lopen, maar via een proces met een profiel, een geheimhoudingsverklaring, een memorandum en een vaste termijn voor indicatieve biedingen.
Wat kopers van de prijs afhalen
| Bevinding in het boekenonderzoek | Gebruikelijk gevolg |
|---|---|
| Winst die deels uit eenmalige posten bestaat | Correctie op de winst, en daarmee op de hele multiple |
| Klant met meer dan dertig procent van de omzet | Lagere multiple of een earn-out die aan die klant gekoppeld is |
| Achterstallig onderhoud | Directe aftrek van de geschatte kosten |
| Personeelsdossiers niet op orde | Vrijwaring in het contract en soms een hoger deel in escrow |
| Eigenaar is onmisbaar | Langere overdrachtsperiode en een groter deel van de prijs afhankelijk van resultaten |
Fiscale voorbereiding
De structuur bepaalt wat er netto overblijft. Een verkoop van aandelen vanuit een holding verloopt fiscaal anders dan een verkoop van activa uit een eenmanszaak, en een overdracht binnen de familie kent eigen regels. Herstructureren vlak voor een verkoop is meestal te laat, omdat er wachttermijnen gelden. Meer daarover op belasting bij overdracht en activa of aandelen.
Begeleiding
Een adviseur verdient zich in het MKB meestal terug in de voorwaarden, niet alleen in de prijs. De werkwijze en tarieven van OvernameAdvies.nl staan op https://www.overnameadvies.nl/hoe-werkt-het/tarieven. Voor webshops en e-commercebedrijven staat de vergelijkbare uitleg op https://www.webshopovername.nl/onze-diensten/tarieven.