Het uitgangspunt
Een bedrijf dat is opgebouwd rond de persoon van de eigenaar levert bij verkoop weinig op, hoe goed het ook draait. Een bedrijf dat is opgebouwd rond processen, contracten en mensen levert bij dezelfde winst een hoger bedrag op. Dat verschil ontstaat niet in het laatste jaar.
Verkoopklaar ondernemen betekent niet dat een verkoop het doel is. Het betekent dat de keuzes die een bedrijf overdraagbaar maken samenvallen met de keuzes die het bedrijf robuuster maken: minder afhankelijk van één persoon, minder afhankelijk van één klant, beter vastgelegd.
Zes keuzes met effect op de lange termijn
- De rechtsvorm
Een bv is over te dragen als aandelenpakket, een eenmanszaak alleen als verzameling activa. Dat verschil raakt zowel de fiscaliteit als de aantrekkelijkheid voor kopers. Een holdingstructuur maakt een latere verkoop fiscaal eenvoudiger, maar moet ruim van tevoren staan.
- De naam en het merk
Een bedrijfsnaam die de eigen achternaam is, gaat lastiger over dan een zelfstandige merknaam. Merkregistratie en eigendom van de domeinnaam horen bij de onderneming, niet bij de privépersoon.
- De contracten
Klantafspraken, leveranciersvoorwaarden, huur en licenties op naam van de onderneming, met een looptijd en een overdraagbaarheidsclausule die een overname niet blokkeert.
- De administratie
Een boekhouding die maandelijks klopt levert bij een verkoop maanden tijdwinst op, en voorkomt dat een koper een korting bedingt voor onzekerheid.
- De rol van de eigenaar
Wie zelf de belangrijkste verkoper, vakman of relatiebeheerder blijft, bouwt een baan op in plaats van een bedrijf. Taken overdragen kost omzet op korte termijn en levert waarde op lange termijn.
- De spreiding van klanten
Eén grote klant is comfortabel en gevaarlijk tegelijk. Een gespreid klantenbestand met terugkerende omzet is de meest waardevolle vorm van omzet die er is.
Wat een koper drie jaar later ziet
| Bedrijf zonder voorbereiding | Verkoopklaar bedrijf | |
|---|---|---|
| Cijfers | Jaarrekening met privéposten erin | Genormaliseerde cijfers over drie jaar met toelichting |
| Klanten | Mondelinge afspraken, één dominante klant | Contracten met looptijd, gespreid bestand |
| Kennis | In het hoofd van de eigenaar | Vastgelegd in processen en systemen |
| Personeel | Afhankelijk van de eigenaar | Zelfstandig werkend team |
| Overdracht | Lange periode nodig, hoge earn-out | Korte periode, groter deel bij levering betaald |
Voor webshops en e-commerce
Bij een webshop komt daar een aantal specifieke punten bij: eigendom van de domeinnaam en de merknaam, toegang tot advertentie- en analytics-accounts op naam van het bedrijf, een klantenbestand dat volgens de regels is opgebouwd, en verkeer dat niet volledig van één kanaal afhangt. Die punten staan uitgewerkt in de checklist webshop overnemen, die aan de koperskant precies hetzelfde onderzoekt.
Wat dat voor de waarde betekent is te zien in de rekentool voor webshops: dezelfde winst levert bij overwegend organisch verkeer een aanzienlijk hogere uitkomst op dan bij overwegend ingekocht verkeer.
Beginnen bij het begin
Voor wie nu start: de checklist bedrijf beginnen en de checklist webshop beginnen bevatten de keuzes die later het zwaarst wegen. Voor wie een bestaand bedrijf overweegt te kopen geldt de omgekeerde blik: precies deze punten bepalen of een overnamekandidaat de vraagprijs waard is.